Miopía del Marketing ¿Ya no veo a mis clientes…? ¡Cómo puede ser esto!!!

• Especialistas
• Escrito por Karla Guerra
• 18 Octubre, 2023

Artículo de opinión de Karla Guerra, consultora de Marketing de Servicios, Imagen Institucional y Comunicaciones Integradas de Marketing

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Quizás una respuesta a esta pregunta podría ser: “Sucede que usted tiene miopía”, pero no me refiero a una miopía ocular, sino a la mundialmente conocida como “Miopía del Marketing”.

Por allá por los años 60’s el economista Theodore Levitt compartía con el mundo un artículo publicado en la Harvard Business Review, donde además de comentar el ciclo de vida de las empresas (creación, crecimiento, madurez y declive), hacía énfasis en el inevitable acecho de la última etapa denominada “declive”, siempre que las empresas no se gestionasen de manera adecuada desde su concepción, con enfoque en el cliente y no en el producto.

El inicio de una etapa de declive se reconoce por algunas características como:

• La demanda se retrae.
• Las ventas caen significativamente.
• Las utilidades disminuyen.
• Existen problemas de liquidez.
• Poco ruido de la marca.
• Incremento de competencia con alternativas atractivas.

Si sumado a lo anterior, es una empresa que maneja un único producto o carece de diversidad, no se ha renovado personal a lo largo de la vida de la empresa, maneja el mismo know how a rajatabla, la imagen de marca empieza a deteriorarse, la disminución de las utilidades no se debe al incremento de precios de los insumos y, peor aún, desconoce las razones por las cuales sus clientes lo preferían… ¡“Declive” a la vista!

El inicio del fin

De acuerdo con Levitt, muchas empresas llegan a la mencionada etapa porque desde su concepción cayeron en el error de no estipular como objetivo principal “la satisfacción del cliente”. Ocurre que muchas organizaciones se enfocan básicamente en satisfacer sus necesidades de corto plazo (vender más), destinando recursos solo a la operatividad del producto o servicio que creen que su cliente quiere; en lugar de comprender, tanto las reales necesidades, como los hábitos cambiantes de su público objetivo y adaptarse a ellos. Debes tener claro que no existe una cantidad de años previos que garanticen evitar la aparición de la etapa de declive en tu empresa.

Sabiendo que los consumidores no compran productos, sino soluciones; es fundamental que las organizaciones sitúen en el centro de su negocio lo que su mercado necesita, dedicando tiempo y recursos a elabora encuestas o estudios que le proporcionen información valiosa del mismo. En estos tiempos, recuerda que las redes sociales mas populares pueden convertirse en grandes aliados para tal fin.

Esto trae a mi memoria a una pequeña empresa al interior del país a la cual asesoré. Se trata de una tienda de productos naturales que tenía poco mas de dos años de inaugurada, cuyos dueños estaban convencidos de que sus productos eran únicos y de alta calidad, por lo que luchaban por aumentar sus ventas con un enfoque centrado en resaltar las características de sus productos, pero sin prestar atención a las necesidades cambiantes de los consumidores.

Enamorados de sus propios productos

Recuerdo que una de las frases que mas repetía uno de los socios era: “Es que ya no veo a mis clientes ¿Cómo puede ser eso posible?”. Iniciamos la investigación y en tanto profundizamos en la misma, descubrimos que los clientes actuales buscaban más que productos; buscaban una experiencia. Pero ello no fue todo, pues descubrimos también que el principal competidor había implementado servicio de Delivery y había diversificado su portafolio.

Luego del diagnóstico, implementamos una estrategia centrada en la creación de una comunidad en línea donde los clientes pudiesen compartir recetas saludables, consejos de bienestar y testimonios de su propia experiencia; además, lanzamos mensajes que invitaban a vivir la experiencia de asistir a la tienda para disfrutar de degustaciones y de escoger y comparara la variedad de los nuevos productos que se sumarían al portafolio actual. Como consecuencia, mientras los clientes percibían que la tiendita se preocupaba por conocer sus gustos, y que además, se convirtió en un lugar donde los clientes se sentían parte de algo más grande participando de manera activa en el blog, las ventas comenzaron a crecer de manera sostenida y los dueños volvieron a ver a sus clientes.

La miopía del marketing

La “Miopía del Marketing” se manifiesta cuando una empresa se enfoca excesivamente en sus productos o servicios específicos, tal como si nos enamoráramos tanto de nuestra propia oferta que perdemos de vista el panorama general y las tendencias del mercado. Afortunadamente, con el tiempo, aprendí a ver más allá de esta miopía y reafirmé la importancia de una visión integral en la estrategia comercial.

A medida que avanzamos en un mundo empresarial en constante evolución, debemos preguntarnos constantemente si estamos viendo el panorama completo o si estamos atrapados en una visión limitada. Romper la “Miopía del Marketing” nos permite ser más innovadores, comprender mejor a nuestros clientes y construir relaciones más sólidas. Así que, la próxima vez que te encuentres obsesionado con tu producto, recuerda mirar más allá y descubrir la visión integral que te ayudará a alcanzar nuevos horizontes, alargando la etapa de madurez para evitar el declive, y con ello, poder sobrevivir en un mercado cada vez mas competitivo. La adaptación y la conexión emocional son clave para el éxito a largo plazo.

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Artículo de opinión de Karla Guerra, consultora de Marketing de Servicios, Imagen Institucional y Comunicaciones Integradas de Marketing