No todo son descuentos: Otras formas de impulsar las ventas en línea
Pablo Pérez es investigador de Google, tiene 15 años de experiencia y trabaja en estudios del sector retail de Europa, Oriente Medio y África.
Un estudio que simulaba 120.000 situaciones de compra con 1.000 consumidores demostró que los clientes pueden estar muy interesados en un producto determinado, pero no les importa cambiar de tienda para comprarlo aunque esta tenga más descuentos. Por ejemplo, cuando se les presentó el producto que preferían y su segunda opción, solo el 25% estuvo dispuesto a cambiar de producto. En cambio, un porcentaje mucho más alto (47%) estuvo dispuesto a cambiar a la segunda opción de tienda.
Este hallazgo ofrece nuevas oportunidades para que las tiendas destaquen entre la competencia y cierren ventas con clientes bien informados. Por ello, es importante implementar estrategias para aumentar las ventas de manera efectiva y atraer la atención de los clientes para que realicen la compra.
Si bien los descuentos son importantes, no son el único factor para una tienda.
El sector minorista es muy competitivo y a menudo se obsesiona con los precios debido al aumento del costo de vida y la inflación. Sin embargo, los precios son solo una parte del mix de marketing.
La investigación sobre el impacto de la ciencia del comportamiento en las decisiones de compra de los consumidores demostró que las tiendas pueden llamar la atención de los clientes e incrementar las ventas con estrategias alternativas a los descuentos.
Estos son algunos de los principios conductuales más influyentes que pueden ayudar a cerrar ventas y aumentar la confianza del consumidor en una tienda en línea:
Demostración social
Las reseñas positivas de otros clientes, como las valoraciones de 5 estrellas, pueden ser muy beneficiosas para persuadir a los compradores potenciales, ya que tendemos a confiar en personas que son similares a nosotros. De acuerdo con la investigación, este principio es más efectivo que ofrecer descuentos u ofertas.
Facilidades de envío
Ofrecer ventajas como envío en un día, recogida en tienda o devoluciones gratuitas en los anuncios en línea hace que los consumidores se sientan más seguros y cómodos al tomar decisiones de compra.
El poder de la palabra “gratis”
Ofrecer un regalo con la compra o servicios y accesorios gratuitos siempre resulta atractivo. La palabra “gratis” tiene un enorme impacto en el comportamiento de los consumidores.
Sesgo de autoridad
Las opiniones de expertos o figuras de autoridad pueden aumentar la credibilidad de un producto o una tienda. Por ejemplo, saber que una marca o tienda ha ganado un premio en el sector puede ser determinante en la decisión de compra.
Características principales
Las tiendas en línea que proporcionan descripciones concisas de las especificaciones clave de los productos simplifican la toma de decisiones y ahorran tiempo a los clientes. Por ejemplo, es útil indicar que una laptop tiene una duración de batería superior a 12 horas o que una comida para mascotas contiene ingredientes 100% naturales. En la ciencia del comportamiento, esto se conoce como “heurística de categorías”.
En resumen, la investigación muestra que comunicar las ventajas de tu tienda en línea siguiendo estos principios de la ciencia del comportamiento puede ser tan efectivo como ofrecer descuentos.
Desarrollando una estrategia de marketing eficaz para el retail
Para los establecimientos comerciales, aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda en Google es un excelente comienzo para aumentar las ventas. Sin embargo, para destacar lo que realmente importa a los consumidores, deben optimizar sus anuncios de búsqueda pensando en su proceso de decisión de compra.
Se puede Mejorar la eficacia de los anuncios en Google poniendo en práctica los resultados del estudio sobre la ciencia del comportamiento. Por ejemplo, una tienda de zapatillas para correr ficticia que se analizo, cumple todos los requisitos clave para destacar aspectos importantes para los clientes, utilizando las cinco estrategias clave. Por otro lado, su competidor ficticio solo se enfoca en ofrecer descuentos sin proporcionar información contextual relevante para los consumidores.
Haga que su marca destaque
La comunicación es fundamental para cualquier tienda. Se ha demostrado que los clientes suelen ser más fieles a las marcas que les ofrecen ventajas claras y específicas. Si se comunican correctamente, se podrá superar a la competencia. Además, si se aprovechan las herramientas basadas en inteligencia artificial que ofrece Google, se podrán optimizar aún más los anuncios y llegar a los consumidores adecuados en el momento oportuno, logrando así los mejores resultados posibles en sus campañas en línea.
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Redaccion MarketNews
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