Por qué las empresas necesitan repensar sus estrategias de marketing B2B
La necesidad de repensar sus estrategias de marketing B2B para mantenerse al día con el ritmo del cambio es una cuestión crítica en el mundo empresarial actual. Durante mucho tiempo, las estrategias de marketing B2B han estado arraigadas en un modelo lineal que ha demostrado ser efectivo en la generación de clientes potenciales y su conversión en clientes. Sin embargo, este enfoque tradicional está siendo desafiado por una serie de tendencias y cambios en el comportamiento del comprador B2B.
El modelo lineal, que se centra en llevar a los prospectos a través de un embudo de ventas, ha sido la base de muchas estrategias de marketing B2B. Este modelo ha dado lugar a términos familiares en la industria, como “MQL” (clientes potenciales calificados de marketing) y “SQL” (clientes potenciales calificados de ventas), y ha definido cómo las áreas de marketing y ventas B2B trabajan juntas. Además, se han establecido KPIs específicos para medir el rendimiento en este enfoque lineal, como la velocidad de canalización y el número de MQL y SQL.
Incluso las plataformas CRM más grandes del mundo se han estructurado en torno a este modelo lineal de adquisición de clientes B2B. Sin embargo, a medida que el mundo digital ha evolucionado, el comportamiento de compra B2B también ha comenzado a cambiar de manera significativa.
El cambio de estrategias de marketing B2B
A pesar de que el mundo B2C (business-to-consumer) ha sido más rápido en adaptarse a las tendencias digitales y ha priorizado la experiencia del consumidor, el B2B está empezando a ponerse al día. El comportamiento individual del consumidor está influyendo cada vez más en las decisiones de compra B2B, lo que refleja una mayor comodidad, adopción y dependencia de la tecnología en la sociedad en general.
Este cambio en el B2B se debe en parte a la creciente presencia de una fuerza laboral compuesta en su mayoría por millennials y la generación Z. Estas generaciones han crecido en un mundo digital y están ocupando roles de toma de decisiones en las empresas. Además, la pandemia ha acelerado aún más estos cambios, forzando a las empresas a adaptarse e innovar en respuesta a las nuevas necesidades comerciales.
El pensamiento del autoservicio en las estrategias de marketing B2B
Un aspecto clave de este cambio es el surgimiento del cliente B2B de autoservicio. Este cliente busca acceso inmediato a información y autonomía para evaluar productos y soluciones. Este comportamiento de autoservicio no se limita a B2C; está ganando terreno en el mundo B2B. Los datos indican que los compradores B2B pasan más tiempo en línea buscando información que en cualquier otra etapa del proceso de compra.
El comprador B2B de hoy en día a menudo evita interactuar con representantes de ventas y prefiere investigar y evaluar soluciones por sí mismo. Esto plantea un desafío importante para las empresas que han dependido tradicionalmente de la interacción directa con los clientes para impulsar las ventas.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas B2B adaptarse a estas tendencias y satisfacer las necesidades de los clientes de autoservicio? Aquí hay algunos consejos clave:
Investigación y análisis
Comience por comprender cuán autónomo es el proceso de compra para su público objetivo. Evalúe qué tan rápido y fácilmente pueden los compradores potenciales comprender sus productos, diferenciarlos de la competencia, explorar precios y obtener el producto.
Información de precios
Considere la posibilidad de proporcionar información de precios de autoservicio en línea. Los compradores B2B buscan cada vez más esta información para tomar decisiones informadas. La transparencia en los precios puede ser un diferenciador importante en su favor.
Pruebas y demostraciones
Ofrezca pruebas, demostraciones o productos freemium sin fricciones que permitan a los compradores experimentar su solución antes de comprometerse. Esto puede ayudar a superar la abrumadora cantidad de información en las etapas iniciales de toma de decisiones.
Reseñas B2B
Fomente y recopile reseñas de sus clientes. Las reseñas están desempeñando un papel cada vez más importante en la decisión de compra B2B. Los compradores confían en las experiencias de otros para tomar decisiones informadas.
Además de abordar estas tendencias, es importante comprender las necesidades psicológicas de los compradores B2B. Los seres humanos buscan autonomía, conexión con otros y la oportunidad de desarrollar habilidades. Al satisfacer estas necesidades, las empresas pueden mejorar la experiencia del cliente y aumentar las posibilidades de éxito en un entorno B2B en constante evolución.
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Fuente: Smartinsights
Redaccion MarketNews
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