Ventas B2B: 6 recomendaciones de expertos para crecer en crisis económicas
En el panorama económico actual, el crecimiento de las ventas B2B está experimentando una marcada desaceleración, alcanzando un modesto 3,4% según las proyecciones. En contraste, el sector de inversión publicitaria está en una trayectoria ascendente, con un notable aumento del 9,3% en el presente año.
Este contexto económico está presentando desafíos significativos para las ventas B2B, ya que las empresas B2B deben lidiar con limitaciones en su gasto. Ante una economía que se mantiene estable pero sin grandes avances, Bruce Biegel, socio gerente senior en Winterberry Group, ofreció una perspicaz observación durante el seminario web Understanding the New Buyer Journey enfocado en tecnología. Biegel destacó la necesidad de enfocarse en estrategias de retención, ventas adicionales y ventas cruzadas antes de contemplar la adquisición a largo plazo.
En este proceso, se identifican seis elementos cruciales que las empresas deben tener en cuenta:
1.-Diferenciación de Ofertas
La similitud en funcionalidades y datos entre varias empresas B2B exige a los especialistas en marketing una pregunta esencial: “¿Cómo podemos superar a nuestros competidores en términos de comprensión del cliente actual y futuro en nuestro sector?”. Esta cuestión, planteada por Lynn Tornabene, CMO de Anteriad, destaca la importancia de destacarse en un mercado saturado.
2.-Resolución de Problemas Pertinentes
Identificar y llegar a la audiencia adecuada es un desafío que supera incluso a la competencia, regulaciones de datos, condiciones económicas e implementación de IA, según Tornabene. Para abordar esta problemática, se requiere tecnología que simplifique y unifique, en lugar de añadir peso a una ya compleja pila de herramientas.
3.-Equilibrio entre Rendimiento y Marca
A pesar de la relevancia del rendimiento, la construcción y el mantenimiento de la marca continúan siendo fundamentales en las ventas B2B. Tornabene advierte sobre el enfoque excesivo en el rendimiento a corto plazo, que podría resultar en la pérdida de relevancia a largo plazo. La conciencia y relevancia de marca son esenciales para el éxito sostenido.
4.-Consideración de Diversos Clientes
La interacción temprana con los ejecutivos puede ser contraproducente en el proceso de ventas B2B. Según Tornabene, es más eficaz dirigirse a equipos antes que a líderes individuales. Esto implica una comunicación diferenciada para abordar las distintas etapas del proceso de compra.
5.-Experiencia B2C para Compradores B2B
La facilidad y agilidad de las experiencias de ecommerce han creado expectativas similares en el ámbito de las ventas B2B. La influencia de gigantes como Amazon se traslada a las expectativas de los compradores, lo que implica que las estrategias de marketing deben estar en sintonía con esta mentalidad.
6.-IA Generativa con precaución
El uso de IA generativa plantea desafíos en la protección de la propiedad intelectual. Bruce Biegel enfatiza la importancia de utilizar modelos de IA pagados, destinados a empresas en lugar de versiones de consumo. Además, se recomienda centrarse en la generación de contenido y creatividad con IA, en lugar de enfocarse en la adquisición de medios y el servicio al cliente.
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Redaccion MarketNews
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