Como pueden Aumentar las Pymes sus Ventas en un Cyber
El crecimiento del comercio electrónico en el Perú ha sido significativo en los últimos años, y los eventos Cyber han jugado un papel crucial en este desarrollo. Los más representativos son los CyberWow organizados por Interactive Advertising Bureau (IAB) y los CyberDays organizados por la Cámara de Comercio de Lima (CCL), ambos con cinco días de duración aunque las marcas suelen hacer algunas extensiones para completar la semana. Además estos eventos suelen generar entre 10 y 30 días de ventas concentradas, dependiendo del segmento y el estado de la empresa.
Con los próximos CyberWow y Cyberday en el horizonte, se presenta una nueva oportunidad para dinamizar el ecommerce en el país. Estos eventos, que se celebran tres veces al año, se han convertido en una fecha clave tanto para grandes marcas como para pequeñas y medianas empresas (pymes) que buscan aprovechar la creciente tendencia de las compras en línea.
A continuación, profundizaremos, de la mano de Beatriz Hernández del IAB Perú, Sergio Giannotti de Mercado Libre y Víctor Vargas de Infracommerce, en los aspectos más relevantes de los eventos Cybers, su impacto en las ventas y las estrategias mas recomendadas para las pymes
¿En qué Consisten el CyberWow y cómo han evolucionado?
El CyberWow es el evento de ecommerce más importante del Perú y esta organizado por el Interactive Advertising Bureau (IAB) Perú. Se realiza desde 2018 con el objetivo de impulsar las ventas en línea en el país. Se lleva a cabo tres veces al año, y su próxima edición promete ser una de las más grandes hasta la fecha. En la última edición del CyberWow, participaron más de 1.56 millones de usuarios, lo que representó un crecimiento del 20% en comparación con el año anterior. Además, se registró un incremento del 41% en las transacciones durante el CyberWow de abril de 2023 en comparación con el mes de marzo del mismo año.
La Importancia de la Participación de las Pymes en los Cybers
La participación de las pymes en los eventos Cyber es crucial para su crecimiento y desarrollo en ventas. Estos eventos les permiten estar en igualdad de condiciones con las grandes marcas, atrayendo a un gran número de consumidores en busca de ofertas y promociones. Beatriz Hernández, directora de IAB Perú, resalta que «Las pymes tienen la oportunidad de ingresar en la categoría de introducción con un costo de S/.500 por evento, lo que les permite mantener una presencia constante a lo largo del año». Además de esto IAB provee una serie de tips a las marcas en base a la experiencia acumulada a través de los años del evento así como lineamientos de uso de marca y ofertas. Sin embargo Beatriz resalta la importancia de un buen manejo de las ofertas en las redes sociales.
Triplicar y Duplicar las ventas durante un Cyber
Sergio Giannotti, gerente de marketing de Mercado Libre, subraya que ser parte del Cyber Wow es una prioridad para ellos. Por eso, están presentes en cada edición, con grandes descuentos, promociones y cupones especiales en las más de 4,500 pymes que tienen presencia en su plataforma. «En estas fechas nuestra base de compradores se suele agrandar alrededor de 50%. Con respecto al último Cyber, el ticket promedio se duplicó en comparación con días regulares y las categorías con mayor crecimiento fueron Laptops (50%), Calzado (50%) y Electrodomésticos (45%).» Además señala que las pymes pueden duplicar e incluso triplicar sus ventas durante estos eventos. «Participar en estos eventos les brinda la oportunidad de captar nuevos clientes y fidelizarlos, expandiendo su alcance más allá de las barreras geográficas tradicionales».
Para Victor Vargas, responsable de Desarrollo de Negocios de Infracommerce en Perú «Los ecommerce participantes logran picos de crecimiento en ventas de hasta 250% con respecto a días promedio. Además, los mismos comercios logran vender hasta el doble de lo que venden en otras campañas similares.»
Una Oportunidad para Crear clientes regulares
En ese sentido, los Cyber ofrecen a las empresas una oportunidad para aumentar significativamente sus ventas, ampliar su base de clientes y mejorar su visibilidad en el mercado. Participar en fechas de alta demanda, no solo impulsa el crecimiento a corto plazo, sino que también puede establecer una base sólida para el éxito futuro mediante la creación de relaciones duraderas con nuevos clientes.
Las pymes tienen una oportunidad única para vender sus productos y beneficiarse de las promociones impulsadas por los marketplace. Es crucial que sus productos estén presentes en las redes sociales, especialmente si el ticket de compra es bajo, ya que las compras impulsivas son comunes y las redes sociales son efectivas para lograr este objetivo.
Requisitos para Participar en un Cyber
Para participar en un evento Cyber, las pymes deben cumplir con ciertos requisitos y preparativos. «Es fundamental contar con una plataforma de ecommerce robusta y funcional, con un sitio web optimizado para dispositivos móviles y un sistema de pago seguro y eficiente» puntualiza Víctor Vargas. Además, es esencial tener un inventario suficiente y bien gestionado para evitar rupturas de stock durante el evento. «Si participas en la plataforma de Mercado Libre, no hay un costo adicional para participar, y las pymes pueden unirse a través de la «Central de Promociones» de la plataforma» Señala Sergio Giannotti.
3 Estrategias para Maximizar las Ventas en un Cyber
Para maximizar el impacto de su participación en los eventos Cyber, las pymes deben seguir algunas recomendaciones clave. Para Giannotti, es importante que participen en todos los eventos comerciales del año, no solo en los Cyber. Esto incluye fechas como la Tech Week, el Black Friday y las Ofertas Relámpago, que son oportunidades adicionales para aumentar la visibilidad y las ventas.
1.- Experiencias de Compras Satisfactorias
Además, es crucial contar con proveedores estratégicos que ayuden a brindar una experiencia de calidad a los clientes. Esto incluye desde el momento en que ingresan a ver el producto hasta la entrega en sus hogares. «En Mercado Libre, por ejemplo, ofrecemos herramientas como Mercado Pago y Mercado Envíos, que facilitan pagos seguros, con cuotas hasta 12 meses sin intereses, y entregas rápidas, en menos de 24 horas, donde subvencionamos hasta el 50% del costo del envío, mejorando la satisfacción del cliente.» señala.
2.- Generar expectativa y curiosidad
Victor Vargas, también destaca la importancia de contar con una estrategia de marketing digital bien diseñada, que incluya campañas de email marketing, publicidad en redes sociales y optimización en motores de búsqueda (SEO). «Las empresas deben comenzar a promocionar su marca y sus ofertas al menos dos semanas antes del Cyber. Este período permite generar anticipación y curiosidad entre los clientes, lo que puede aumentar el tráfico y las ventas durante el evento. Asimismo, es importante comunicar los diferenciales de la marca para que este nuevo cliente se tome un tiempo en indagar sobre ella y entrar al sitio web.»
3.- Flexibilidad y reacciones inmediatas
También resalta la importancia de una estrategia comercial especifica para estos eventos «Es necesario tener una estrategia comercial clara, es decir, saber cuáles van a ser los productos llamados “bombas” o “killers” que son sus principales apuestas. Estos productos deben ser monitoreados desde el primer momento para asegurarse de que la competencia no tenga una mejor propuesta comercial. Si la competencia ofrece algo mejor, hay que actuar de manera inmediata, no solo igualando precios, sino también en términos de envíos y promociones con medios de pago.» indica.
Cómo establecer ofertas atractivas para un Cyber
Para Víctor Vargas, establecer ofertas atractivas es crucial. «Hay considerar las tendencias del mercado y las estrategias de la competencia. Ofrecer descuentos significativos en productos populares, crear combos de productos a precios reducidos y utilizar promociones de tiempo limitado son tácticas efectivas. Además, el envío gratuito puede ser un incentivo poderoso, eliminando una barrera común para los compradores». Adicionalmente, buscar asociaciones con otras soluciones como medios de pago o empresas que puedan complementar la oferta de valor puede ser beneficioso.
Un punto significativo es la personalización de ofertas según la segmentación de clientes. La creación de recompensas o programas de fidelidad también puede aumentar la efectividad de las promociones. Para aquellas empresas que ya tienen estos programas, podría ser útil ofrecer puntos adicionales por compras durante dichos días.
La Logística como Aliado Estratégico en un Cyber
Durante los eventos Cyber, es común que aumente el volumen de consultas y pedidos, por lo que ofrecer un servicio eficiente y rápido puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida.
La organización de estos eventos también implica una planificación cuidadosa en términos logísticos. Es esencial prever la demanda de mercadería, asegurarse de tener suficiente stock y capacidad para cumplir con los pedidos en el tiempo prometido. Un punto relevante que a menudo se pasa por alto es la capacidad de preparación del pedido. El cuello de botella podría surgir en el picking, packing o las entregas.
Víctor Vargas destaca la importancia de contar con un plan B en caso de que las ventas superen las expectativas, asegurando que los pedidos sean trazables y la comunicación con el cliente sea transparente. «Es esencial asegurarse de cumplir con la fecha de entrega comprometida con el cliente, ya que no habrá otra oportunidad para causar una buena impresión. Más que una venta, esto debe verse como la captación de un nuevo cliente y la posibilidad de lograr recurrencia en sus compras a lo largo del tiempo»
La Importancia de la Atención al Cliente en un Cyber
Finalmente la atención al cliente también juega un papel fundamental. Estos eventos generan un alto volumen de consultas y pedidos. Ofrecer un servicio eficiente y rápido puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida. Sin duda, responder a las preguntas de los clientes de manera oportuna y resolver problemas rápidamente genera una excelente customer experience y su confianza en la marca.
Para Vargas, «una buena atención al cliente puede convertir a los compradores primerizos en clientes leales. Por ello, es básico proporcionar soporte valiéndonos de la omnicanalidad como el chat en vivo, correo electrónico y redes sociales, asegurando que los compradores puedan obtener ayuda cuando la necesiten. La experiencia positiva del cliente puede conllevar a recomendaciones y a una mayor fidelización a largo plazo«.
Lo importante es que los canales deben tener una respuesta rápida y con soluciones inmediatas. Identificar los posibles problemas que podrían ocurrir en estos eventos y estar preparados proactivamente en cuanto a la respuesta que se debe dar y cómo solucionar dichos problemas. El cliente necesita sentir que la empresa realmente se preocupa por el problema que ha podido suceder y generar confianza, a través del seguimiento y comunicación transparente, acerca de ello.
¿Qué Deben Esperar las Pymes de un Cyber por primera vez?
Las próximas ediciones de los Cyber promete ser de las más grandes hasta la fecha, y tanto los organizadores como los participantes tienen altas expectativas para estos eventos. Beatriz Hernández espera que «las transacciones y el monto de ventas, en el CyberWow, crezcan más del 50% en comparación con el evento anterior».
Con el apoyo y las herramientas adecuadas, las pymes pueden aprovechar esta oportunidad para fortalecer su presencia en el mercado y ofrecer una experiencia de calidad a sus clientes. Para Victor Vargas de Infracommerce, es importantes que las pymes «consideren estos eventos como una oportunidad para captar nuevos clientes y evaluar el Lifetime Value (valor del cliente en el tiempo). De esta manera, podrán entender que un descuento o acciones promocionales tienen sentido solo si la experiencia de compra es satisfactoria e incluso supera las expectativas.»
Finalmente los eventos Cyber han demostrado ser una herramienta poderosa para impulsar el comercio electrónico en el Perú. Tanto grandes empresas como pymes tienen la oportunidad de aumentar sus ventas, expandir su base de clientes y mejorar su visibilidad en el mercado. Con una planificación adecuada y una estrategia bien definida, estos eventos pueden ser una plataforma clave para el crecimiento y la digitalización de las empresas en el país.
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Ernesto Valle
Soy Director de Marketnews.pe también he trabajado en medios como EcommerceNews.pe Infocapitalhumano.pe e Infomarketing.pe y para revistas especializadas y prensa escrita. Apasionado del marketing y el contenido.